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细分化的创业者和平台化的巨头

2019-03-10 23:54:38

细分化的创业者和平台化的巨头

作者:赵雷来源:新京报

企业用钉钉为员工录入人脸信息,身后为新推出的智能人脸识别打卡机。 受访者供图

11月19日晚,在阿里巴巴旗下的钉钉联合深圳卫视做的一场超级发布会直播节目上,钉钉创始人陈航对外宣布,企业组织已达500万家。再过一周,距离钉钉测试版正满三年。

演播厅的位置距离腾讯大厦仅12公里,而腾讯旗下包括、企业、RTX平台等多款产品都是钉钉直接或间接的竞品,也使得这次发布会地点的选择,多了一份挑衅的意味。

在过去三年,企业级市场的创业项目也呈现出大规模增长的态势,尤其是针对SaaS(软件即服务)各个细分领域的ISV (独立软件开发商)创业者,呈现大规模增长。

清科数据显示,2013年至2015年这三年,SaaS领域的融资事件数量分别为:62起、140起、189起。

2014年成为了国内SaaS领域的转折年,而这些创业项目跟传统SaaS厂商相比,基本是以移动端产品为主,而产品类型也不再是大而全的整体办公解决方案,而是选择SaaS理会关于某一个类型进行深耕,像OA、HRM、CRM、ERP等传统企业常用的工具。

尽管国内的办公市场呈现出热闹的景象,但目前,不论是钉钉、企业这样的大平台还是中小ISV创业者,暂时还未出现盈利很好的企业,一方面还处于教育国内市场的阶段,另一方面这原本就是一个需要持续投入和积累的行业。

押注工作场景的通讯软件

杭州康帕斯科技有限公司是家使用上钉钉的企业,作为过去三年深度用户的他们,见证了钉钉这三年的发展变化,而与钉钉的结缘则来自于三年前的一通。

2014年8月的一天,康帕斯的CEO史楠接到来往团队一位工作人员的,说想来拜访一下公司,这个对史楠个人以及公司接下来三年的发展,起到了转折性的作用。

史楠见到的三个人,除了这位工作人员和另一位同事外,还有陈航。史楠回忆说,那天陈航说谈话没有主题,但滔滔不绝的聊了近4个小时,几乎都是在讨论企业日常工作和管理中遇到的问题。

在那次聊完后,史楠就把这次的谈话抛在了脑后,而几天后却接到了陈航打来的,邀请他去湖畔花园马云的家里坐坐。他非常兴奋地答应了,因为他知道那是孕育出阿里巴巴的地方。

陈航也是刚刚成为这个房子的主人。

在2014年的5月26日,陈航带领20多个同事从阿里的西溪园区搬到这里,这个来往旗下的小组织聚在这里的目的,是琢磨着要做一款工作圈的产品。

时间再往后倒回到2013年的10月21日,那天陈航接到领导打来的,让他第二天从一淘事业部离开去来往事业部报到,负责来往产品线,但陈航则想直接拒绝,他不看好这款产品的未来。

不过那是强制命令,陈航终还是很不情愿地到了来往。但陈航认为,来往如果坚持走社交这条路,即使再努力也没有机会追上。

他到了来往后便开始琢磨在哪些地方还没有占满,而工作圈便是他认为的突破口。调研了半年多,发现了很多痛点,但终还是被告知不能在来往上加入这个业务线,但可以选择单独出来试着单独做,陈航就出走了来往。

那天,史楠跟陈航团队在湖畔花园沟通了一个上午,主题是工作管理中遇到的问题。,陈航问,如果我们做一款产品帮你解决工作管理中的问题,你想解决什么?

史楠想了一下,说希望团队内部以及外部的沟通更高效,而不再是、、邮件、短信等各种平台之间切换,我希望大家在工作的时候,把工作和生活分开。

陈航意识到,工作、生活混在一起导致工作效率的降低,正在成为很多企业组织面临的问题。

史楠没有想到陈航真的会做这样一款产品。2014年12月1日,slogan为新一代团队沟通方式的钉钉低调上线,这款基于办公场景的IM(即时通讯)沟通软件,取名钉钉的意思则是工作时做到言之凿凿,板上钉钉。

不久后,有媒体写了一篇使用的钉钉体验稿,一时间,钉钉被打上阿里新出的社交产品、消息必达、反人性、澡堂模式众多标签,钉钉也出乎意料地火了。

移动办公风口爆发

跟钉钉一起火起来的,是SaaS领域的创业热潮,这一领域的创业项目开始受到投资机构的追捧,纷享销客就是其中一家。

2011年,纷享销客成立时模仿的对象是美国做企业社交SaaS平台的Yammer,这家公司在2012年被微软以12亿美元收购,这也让当时对标的纷享销客受到关注。

据了解,当时微软收购Yammer的意图是整合其社交和微软的通讯、工作协同能力,而纷享销客也敏锐地捕捉到了这一布局,开始对公司的业务进行调整。

2013年,公司产品思路从内部沟通转变为移动办公协同平台,打造一款基于移动基础的OA(办公自动化)成为了新目标,这一转变后迅速获得IDG资本300万美元A轮融资。

接下来的三年间,纷享销客陆续完成了四轮融资,累计融资金额超2亿美元,而之所以在当时受到投资人的追捧,则得益于纷享销客选择做销售这个垂直细分领域的移动化SaaS平台,这正是大家公认的未来趋势。

与此同时,移动化正在深刻地影响国内的方方面面。到了2013年,国内的消费级市场上,移动端正在赶超PC端。这波移动化的浪潮,也逐渐渗透到工作中去,这也给了纷享销客和更多企业级市场创业者带去巨大的机会。

但这时创业公司就遇到了一个新问题,如何获取用户。

过去,需要SaaS服务的公司基本以中大型公司为主,因为不论是为公司开发定制一套综合的SaaS产品还是OA、CRM等某类模块,费用基本是20万元起,而每年还需要缴纳软件维护、升级的费用,很多公司即使想使用也是心有余而力不足。

但是,像蓝凌、用友、金蝶等国内老一批的ISV厂商,已经牢牢霸占着国内这一批中大型企业,而且也都在做一些移动化的产品,创业公司想要从他们手中抢客户则很困难。

中小企业成了相对容易的突破口,但阿里巴巴集团首席战略官曾鸣告诉新京报,中国绝大部分小企业一直都处于手工作坊的状态,没有软件化的过程,而教育市场则成为了必须要克服的问题。

史楠说,钉钉推出后公司的沟通效率得到了显著的提升,但还是有很多工作管理中的问题没有解决,他们也想使用一些OA等基础功能,他问陈航能不能在钉钉上面加些功能,付钱也可以,不过不要太贵。

2015年5月26日,钉钉2.0版本上线,而slogan变为钉钉,是一个工作方式,延续至今。变slogan的背后,是钉钉开始深入办公场景的更多方面。

2.0版本,

细分化的创业者和平台化的巨头

钉钉推出了C-OA、C-Space、C-Mail等功能模块,钉钉旨在通过基础的IM功能,把工作中的重要场景连接起来,通过协同化的办公,让史楠这样的中小企业工作高效起来。

钉钉的这些功能完全免费,对市场带去巨大冲击,中小企业的移动办公需求被激发了起来。

移动办公领域的超市

2016年4月,腾讯在企业号之后,正式发布企业,除了为企业提供基础功能外,加入了不少办公场景的功能、轻OA工具等,宣示着与钉钉的移动办公之战全面打响。

在企业发布之前,还发生了一件有趣的事情。2016年3月初,纷享销客对外宣布更名为纷享逍客,宣称要做一站式办公平台,创始人罗旭表示,转型后的公司就是要做企业版的。

后来,公司默默地把名字换回了纷享销客。

而坚持细分市场的创业公司开始收获回报。2015年,定位移动CRM的红圈营销挂牌新三板,数据显示,公司的产品黏性、活跃度、续费率等数据均在90%以上。截至目前,成立8年的红圈营销已经进行了9轮融资,资本追捧热度超过纷享销客。

坚持做垂直细分SaaS服务的红圈营销,则有些意外地跟钉钉走到了一起。

2015年8月31日,钉钉召开开放平台生态发布会,宣布ISV厂商可以选择入驻钉钉平台,让用户可以直接在钉钉平台上面选择ISV的细分服务模块。

钉钉开始着手打造一站式工作平台,而红圈营销这样的细分领域ISV就是生态里面的合作伙伴。

钉钉开放平台以后,我认为钉钉就是一个超市,而我们这些独立开发商就是里面入驻的一个品牌。钉钉提供场地、货架、灯光照明等基础设施,我们负责把品类做全。作为早接入钉钉生态的ISV企业,红圈营销的创始人刘学臣曾对外表示。

2016年底的公开课上,公开课讲师卢青伟介绍了企业的新版本,一个比较大的变化也是开放了API接口,并表示将开放更多的API接口供企业和第三方开发者来开发使用。

创新工场合伙人张鹰告诉新京报,从目前的市场情况来看,移动办公SaaS领域出现了两条路,以钉钉、企业为代表的平台化思路,以及以红圈营销等ISV厂商为代表的某一细分应用思路。

张鹰认为,钉钉和企业有点类似天猫和京东,前两者作为移动办公市场的超级入口,ISV入驻某家平台后再被企业用户挑选使用,完全跨过了PC时代自建重销售渠道的步骤。

盈利交给市场和时间

我们从去年10月份开始使用钉钉,中间就买过额外的100GB的存储空间和视频流量费用,加在一起没有超过3000元,但为公司节省下来的成本,大概在20万左右。深圳乐凯撒披萨公司CIO胡明春这样说道。

乐凯撒公司省掉的一笔就是原来的视频会议系统,这套设备前期的硬件、布置费用每年大概需要15万左右,而在使用钉钉的会议后,不仅节省了费用,也可以随时随地开启会议,而不再是局限在有硬件产品的特定空间内。

据陈航介绍,跟ISV提供的收费服务一样,存储服务由阿里云提供,流量由运营商提供,这些费用都是他们收取的,钉钉坚持免费。

我们提供免费的基础服务,ISV提供企业需要的某一细分功能,完全按需付费,而不再是开发一套昂贵但90%功能都用不上的系统。陈航说,而这样的方式将会极大提高中小企业对SaaS产品的热情。

张鹰认为,企业使用钉钉就像个人用户使用淘宝,你每天逛淘宝是不用花钱的,只有在你买东西的时候,你才会付钱给卖家。

创新工场投资的两家SaaS公司有入驻钉钉平台,张鹰说两家公司在钉钉平台每月呈现30%至50%的用户增长,而这正在给SaaS领域的创业公司带来前所未有的机遇。

目前,像红圈营销这样的ISV除了接入钉钉平台外,基本都有自己的移动客户端、PC版,目前的市场环境对ISV来说特别好,你只管安心做好产品,有钉钉、企业这样的渠道做免费推广。

走平台路线的钉钉和企业,因为背靠大树均宣称免费,但未来如何收费呢?

陈航说,未来有可能采取跟ISV利润分成、企业用户通过钉钉平台采购以及硬件等来实现营收,其实这都是一个设想,很有可能这些未来也都是免费的,至于未来如何赚钱,还是交给时间吧。

我们对钉钉的投入确实是不设上限,可以看出集团对钉钉的溺爱。曾鸣告诉新京报,作为阿里内部40多个事业部中体量小的一个,钉钉如此重视的原因是越来越清晰的巨大市场。

硬件平台倒逼软件使用

在深圳的发布会上,钉钉一口气发布了智能前台M2、智能通讯中心C1、钉钉智能投屏FOCUS系列等多款硬件产品,尤其是推出的C1,可以理解为是在打造企业的大脑。通过钉钉平台,实现包括对公司智能前台、打印机、复印件、门禁等产品的互联。

而在今年5月,钉钉就推出了一款打卡机的硬件产品,那做SaaS软件服务的钉钉为什么要做硬件?

来自北京的一家餐饮企业,在今年的6月开始使用钉钉,而他们就是被钉钉的硬件产品吸引的。

北京的这家餐饮企业老板张先生告诉,他们日常的管理主要是员工的考勤,在听朋友说阿里巴巴推出了一款打卡机后,抱着试试看的心态买了一台换到了店里,因为经常出现各种原因打不上卡、导出来表格比较麻烦等问题。

而这几个月使用下来,已让另外三家分店全部都装上了,而且所有的员工都下载了钉钉,我每天晚上都会打开钉钉后台看当天的考勤、店长日志等,出现问题立即就能发现并着手解决。

钉钉的这个举动,背后也在下着另外一步大棋:通过硬件产品倒逼企业使用软件,而事实也证明了这一点。

陈航说,首先是有不少信息化程度低或者特殊行业企业有打卡需求,其次是想让打卡也跟上移动信息化进程,而传统厂商并没有在这一点上帮助到企业。

值得注意的是,钉钉此次除了发布自己的硬件产品外,也在联合其他企业合作开发。像推出的钉钉智能投屏FOCUS系列,4款产品均与包括坚果、大眼橙、极米、明我四个品牌合作完成,而这些均可实现钉钉内的一键智能投屏、远程投屏,并与钉钉会议管理系统深度融合。

值得注意的是,钉钉推出的硬件不仅价格相对于市场同类型产品偏低,而且还推出了0元购策略,只要坚持使用钉钉,购买硬件的费用全部返还,以此培养用户习惯、为钉钉倒流,打造全新的移动办公生态。

陈航表示,钉钉的硬件产品思路跟软件一样,做开放平台,提供硬件标准和底层技术,欢迎所有致力于为中国企业服务的硬件厂商来合作。

曾鸣告诉,商业市场本身是在快速的化、智能化,小企业想要发展,就需要逐步化、软件化,然后走到智能化的阶段。

用钉钉去连接ISV、企业用户以及传统的IT基础设施的硬件,成为了新目标,钉钉走上了一条从来没有人走过的路。

不过,旨在连接一切办公场景的钉钉,还是会让人想起一直宣称要连接一切的腾讯。

数据显示,活跃用户超过9.7亿,而陈航则胸有成竹地表示,钉钉的目标是做成10亿级体量的移动办公产品。( 赵雷)

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